// Lupaabril de 2011

Briefing

Os vendedores acham que sabem tudo de carro. Entretanto, a Citroën detectou, através de pesquisa, que a argumentação poderia ser melhor se seus vendedores conhecessem as características dos carros da concorrência. Desta forma, eles poderiam entender seus potenciais compradores e convencê-los com maior facilidade na decisão por um Citroën. Precisávamos divulgar uma ferramenta de comparação entre os veículos Citroën e seus concorrentes, que supria essa necessidade.

Solução

Para driblar o excesso de avisos e memorandos por e-mail, decidimos lançar uma ação off-line, apesar de o sistema ser on-line. Trouxemos a ferramenta virtual para o mundo físico por meio de uma mala direta comparativa entre um veículo Citroën e outro de uma marca genérica. Ao lado do carro “genérico” havia um texto legal que só podia ser lido com a lupa e sugeria que os features desse carro eram, na verdade, diferentes dos percebidos a olho nu. Dessa forma, o vendedor entendia que, com a ferramenta on-line, ele poderia explicar com detalhes as vantagens dos Citroën sobre a concorrência.

Resultado

Obtivemos uma taxa de resposta de 63%, com 307 dos 485 impactados efetivamente experimentando a ferramenta. Conseguimos quebrar a rejeição inicial sobre o assunto, sem desmerecer os conhecimentos dos vendedores, apresentando o novo sistema como algo positivo e útil para futuras consultas. O público que já se cadastrou tem gerado uma média de 8 consultas por vendedor, totalizando 2.449 no período.